موسسه هاتویت، یکی از پیشرو‌ترین و موفق‌ترین موسسه‌های فعال در آموزش فروشندگی و بازاریابی است که در آمریکا، کانادا، استرالیا، چین، سنگاپور و برزیل نیز فعالیت می‌کند. این موسسه ۳۰ سال پیش توسط یک روان‌شناس انگلیسی به نام نیل راکهم تاسیس گردید و از آن زمان تا کنون با ارائه و آموزش جدید‌ترین شیوه‌های فروشندگی و همچنین مهارت‌های فروشندگی، مدیریت فروش، مذاکره، آینده پژوهی یکی از قدرتمند‌ترین و موفق‌ترین موسسه‌های آموزشی بین المللی در این زمینه محسوب می‌شود.
متخصصان هاتویت می‌گویند ۷ راه کار وجود دارد که اگر یک فروشنده به همهٔ آنها عمل کند قادر خواهد بود هر چیزی را بفروشد. این ۷ راه کار را برای شما در اینجا بیان می‌کنیم:
۱) تحقیق در مورد نیاز مشتری: قبل از اقدام به فروش باید در مورد مشتریان خود و نیاز‌های آنها تحقیق کنید. به عنوان مثال اگر فروشندهٔ لوازم و تجهیزات پزشکی هستید و مشتریان شما بیمارستان‌ها هستند، باید قبل از ملاقات با نمایندگان خرید این بیمارستان‌ها، نیاز‌های آنها را شناسایی و بعد وارد مذاکره شوید.
۲) از خریدار در مورد اهداف و مقاصدی که از خرید محصول شما دنبال می‌کند، سؤال کنید: زمانی که برای اولین بار با یک خریدار صحبت می‌کنید از او در مورد نیاز‌هایش بپرسید و اینکه از محصول شما برای چه مقاصدی و چگونه می‌خواهد استفاده کند.
۳) از دانش خود برای پرسیدن سوالات عمیق و بینشمند استفاده کنید: شما باید برای مشتری خود نقش یک همراه یا تسهیل کننده را ایفا کنید و وی را در مورد روش‌های استفاده از محصول خود آگاه کنید.
۴) به دقت گوش کنید: یک فروشنده باید بیشتر شنونده باشد و اجازه دهد تا خریدار بیشتر حرف بزند.
۵) همانند یک مشاور رفتار کنید: اجازه دهید مشتری هنگام صحبت با شما احساس کند که دارد از یک مشاورمتخصص برای بهبود و توسعه کسب و کار خود راهنمایی و مشاوره می‌گیرد.
۶) اگر با یک تیم خریدار سر و کار دارید با هر یک از اعضا تیم به طور جداگانه صحبت کنید: بعد از اینکه با رهبر گروه صحبت کردید، به افراد دیگر گروه نیز نزدیک شوید و با هر یک جداگانه صحبت کنید تا ا اعتماد بین شما و همه اعضا تیم برقرار شود.
۷) محصول خود را به عنوان راه حلی برای مشکلات مشتری ارائه و معرفی کنید: نیاز‌های مشتری را بر کیفیت محصول خود ارجح بدانید و بیش از آنکه در مورد کیفیت محصول خود حرف بزنید در مورد اینکه این محصول چگونه می‌تواند پاسخ گوی نیاز مشتری باشد توضیح دهید.
منبع: ویوان نیوز
دانلود این مطلب از کتابخانه پایگاه اطلاع رسانی صنعت
