جمعۀ سیاه ! این اصطلاحی است که آمریکایی ها برای روز جمعۀ پس از روز شکرگزاری به کار می برند. روز شکرگزاری یا Thanksgiving آخرین پنجشنبۀ ماه نوامبر است و فردای آن را Black Friday می گویند. به طور سنتی باید جمعۀ سیاه را آغاز فصل خریدهای کریسمس بدانیم. در واقع جمعۀ سیاه، روز تعطیل نیست، اما اکثر شرکتها این اجازه را به کارکنان خود می دهند که این روز را به خریدهای ویژۀ این روز بپردازند. سالها است که این روز، شلوغترین روز برای فروشنده ها است. هر چند آمریکای شمالی محل اصلی رخداد این سنت است، اما همچون بسیاری از سنتهای دیگر این منطقه، این سنت نیز به کشورهای دیگر سرایت کرده است. این روز به قدری اهمیت دارد که فروشگاه ها قبل از ساعت 4 صبح باز می کنند و مردم از همان زمان برای خرید به فروشگاه هجوم می آورند و باید تا قبل از آغاز شب خرید کرده باشند ...
احتمالاً شما هم پی به اهمیت این روز برده اید، روزی که مردم ثروتمندترین کشورهای دنیا برای خرید به فروشگاه ها هجوم می آورند، قطعاً زمان مناسبی برای نگاه هوشمندانه به بازار، و یاد گرفتن اصول عملی بازاریابی است. در اینجا می خواهیم 5 درس بازاریابی از جمعۀ سیاه را با هم مرور کنیم:
1- ارتباطات و شبکه های اجتماعی مهم اند !
هر ساله، فروشگاه های بزرگ و کوچک و اصولاً هر کسی که چیزی برای فروش دارد، تبلیغات را پیش از این روز آغاز می کند. اما آن چه امسال در آمریکا بیشتر دیده می شود، تبلیغات از طریق شبکه های اجتماعی است. توییتر پر است از فروشنده هایی که کوپن های تخفیف خود را در توییتر توزیع کرده اند. فیسبوک مملو از تبلیغات برای فروشگاه ها است. نباید فراموش کنیم، که شبکه های اجتماعی از مهمترین رسانه ها و کانالهای ارتباطی در عصر ماست.
2- یک بسته پیشنهادی فوق العاده حتی یک کالای ناخواسته را جذاب می کند.
این که علت اصلی خریدهای بسیاری از مردم، نیاز نیست یک واقعیت است. آن چه رفتار مردم در روز جمعۀ سیاه آمریکایی نشان می دهد، این است که مردم تحت تاثیر احساسات مختلف، کالایی را خریداری می کنند که اساساً تا پیش از آن قصد خرید آن را نداشتند( بازاریابی احساسی را بخوانید) بسته های پیشنهادی خیلی مهم هستند! چند محصول که اگر یکجا خریداری شوند از تخفیف بالایی برخوردار است! به این کار اصطلاحاً Bundle می گویند، این بسته ها معمولاً محصولاتی دارد که مصرف کننده نیازی به ان ندارد، اما چون تخفیف دارند، اغوا کننده است.
3- فروش فوری
این احساس که چیزی در حال تمام شدن است، یک حس ویژه ای در انسان ایجاد می کند، احساسی که شانس خرید کردن و بیشتر خرید کردن را بالا می برد. حتماً شما هم دیده اید، که در تبلیغات و کمپینهای تبلیغاتی از این ترفند استفاده می شود، مثلاً می گویند « تعداد محدودی واحد تجاری در ..... به فروش می رسد» یا مثلاً « تخفیف 10% تنها تا 3 روز دیگر» و تبلیغات مشابه، تمام اینها سعی می کنند، محدودیت در زمان یا تعداد را به مشتری القا کنند تا مشتری برای استفاده از فرصت محدود عجله کند ! این خاصیت بالذات در جمعۀ سیاه وجود دارد، زیرا مردم می خواهند تا پیش از پایان روز خریدهای خود را انجام دهند و این طبیعتاً فروش را افزایش می دهد. شاید اگر همین افراد قصد نداشتند که فوری خرید کنند، فاکتور خریدهایشان چند صفر کمتر را نشان می داد.
4- من فوق العاده هستم
آن چه بیشتر از فروش در زمان محدود یا تعداد محدود برای مردم جذاب است، فوق العاده بودن خودشان است. مثلاً می گویند « تخفیف 10% برای شما که این ایمیل را دریافت کردید» این پیشنهادها معمولاً با استقبال خوبی روبرو می شوند. در این حالت مصرف کننده احساس می کند چون ویژگی خاصی دارد و به واسطه فوق العاده بودن خودش هست که از تخفیف برخوردار شده است. از طرفی صاحب کسب و کار نیز که به واقع امکان اهدای تعداد محدودی از تخفیفها را دارد، بدین ترتیب آنها را به بهترین شکل به دست مصرف کننده اش رسانده است و هزینه تبلیغات و ترفیعات خود را کاهش داده است.
در ایران، فروشنده های تلفنی فراوانی سعی کرده اند از این تکنیک استفاده کنند. احتمالاً شما هم با تماس گیرنده هایی که اعلام می کنند شماره شما برنده شده است، روبرو شده اید، متاسفانه صاحبان این کسب و کارها با استفاده نامناسب و آمیخته با فریب، یکی از تکنیکها خوب بازاریابی را تخریب کرده اند.
5- فقط کمی بیشتر از آن چه باید باشد
آخرین جمعه نوامبر، روز پر استرس و پراضطرابی برای فروشنده و خریدارها است. فروشنده ها تمام سال را برای این حجم فروش انتظار کشیده اند و منتظر فروشی رویایی هستند و خریداران باید تا پایان روز، بهرین تجربه خرید سال خود را داشته باشند. در چنین شرایطی فقط کافی است کمی بهتر از همیشه باشید تا مشتری شما را تایید کند. به همراه محصولات خود یک هدیه رایگان دهید ! مثلاً یک لیوان نوشیدنی رایگان برای ناهار جمعۀ سیاه در رستوران ! یا هدیه های کوچکی که همراه خرید پوشاک و ... به مصرف کنندگان ارائه می شود می تواند یک صعود باور نکردنی در فروش را ایجاد کند.
هر چند در فرهنگ ایرانی، روزی که تشابه کامل با Black Friday داشته باشد، وجود ندارد، اما می توان موقعیتهایی تقریباً مشابه این روز را پیدا کرد، موقعیتهایی که اگر به درستی بهره برداری شوند، می تواند یک کسب و کار متحول کند. فراموش نکنید، خرید در روزهای خاص در ذهن مشتری می ماند و احتمال تکرار آن در آینده وجود دارد.
این مطلب توسط آقای سید حمیدرضا عظیمی نوشته شده است.
دانلود این مطلب از کتابخانه پایگاه اطلاع رسانی صنعت
منابع مورد استفاده در این مطلب:
ویکی پدیا
