بازاریاب موفق می‌کوشد نیازها، خواست‌ها و تقاضاهای بازار مورد هدف را درک کند. اما این سه مفهوم چه تفاوتی با یکدیگر دارند ؟
نیاز (Need) شامل اقلام اصلی مورد نیاز هر فرد است، مواردی چون غذا، هوا، آب، لباس، و سرپناه از اصلی ترین نیازها هستند، همچنین افراد نیاز شدیدی به تفریح، گردش و آموزش دارند. با کمی دقت متوجه می‌شوید که نیازها در تمام انسان‌ها مشابه هستند.
اما هنگامی که این نیازها در جهت تامین هدف‌های خاصی قرار گیرند که فرد بتواند بدان وسیله نیازی را تامین کند آنها تبدیل به « خواست » (Wants) میشوند. همان طور که اشاره شد، نیاز در انسانهای مختلف کم و بیش مشابه است، اما آیا به نظر شما خواست هم چنین تشابهی دارد ؟
نیاز به غذا برای یک آمریکایی در فلوریدا و یک نفر اهل موریتانی یکسان است؛ « نیاز به غذا » اما این نیاز در فرد آمریکا منجر به «خواستن» یک چیزبرگر، سیب زمینی سرخ کرده و نوشابه می‌شود اما فرد اهل موریتانی برای برآورده ساختن همان نیاز به غذا یک انبه، برنج و نخود فرنگی می خواهد. این مثال به وضوح نشان داد که علی رغم تشابه در نیازها، خواستهای آنها متفاوت بوده است. می‌توان نتیجه گرفت که جامعه توان شکل دادن به خواستهای افراد را دارد.
اما موضوع برای تقاضا (Demand) کمی روشن تر است. «تقاضا» یعنی خواستن محصولاتی خاص که تامین آن منوط به توان پرداخت مقدار مشخصی پول است.بسیاری از افراد خواستار خودروی BMW هستند؛ ولی تنها عده‌ی انگشت شماری توان پرداخت و خرید یک دستگاه از این خودرو را دارند. شرکت‌ها نه تنها باید بدانند چه تعداد از افراد خواستار محصولات آنها هستند، بلکه باید ببینند چند نفر دارای توان پرداخت پول لازم، جهت خرید آنها می‌باشند.
بازاریاب « نیاز » را به وجود نمی‌آورد؛ نیاز پیش از بازاریاب وجود دارد. (نیاز به نوشیدنی را بازاریابی خلق نمی کند و تاثیری بر آن ندارد) بازاریابی همگام با سایر عوامل اجتماعی می تواند بر خواست اعمال نفوذ کند. بازاریاب می تواند این دیدگاه را ترویج نماید که نوشابه گازدار نیاز شخص به نوشیدنی را بهتر و لذت بخش تر برطرف می سازد، ولی او نمی تواند نیاز به نوشیدنی را خلق کند !
بنابراین در پاسخ به سوال تفاوت سه مفهوم نیاز Need و خواسته Want و تقاضا Demand باید بگوییم، نیاز در ذات انسان وجود دارد و برنامه‌های بازاریابی بر آن تاثیری ندارد به عبارتی بازاریابی نیاز را ایجاد نمی کند تنها شاید بتواند در بعضی موارد نیاز را تحریک کند. خواسته شکل برآورده شدن نیاز است، که بازاریابی می تواند تاثیر بالایی بر شکل برآورده کردن نیازهای مردم داشته باشد.
تقاضا نیز، بیشتر مفهومی اقتصادی است، یعنی خواسته ای که فرد توان مالی (پولی) تهیه‌ی آن را داشته باشد.
در پایان مطالعه‌ی مطالب زیر به شما توصیه می شود.
تجزیه و تحلیل پتانسیل بازار با استفاده از آبشار بازار
این مطلب توسط آقای سید حمیدرضا عظیمی با استفاده از منابع زیر تالیف شده است.
دانلود این مطلب از کتابخانه پایگاه اطلاع رسانی صنعت
منابع مورد استفاده در این مطلب:
کتاب فارسی:
مبانی مدیریت بازاریابی، تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی ترجمه دکتر علی پارساییان
