بازاریابی برای کالاهای صادراتی در بازارهای خارجی

فروش کالا‌ها و خدمات در خارج از کشور تا حدود زیادی شبیه فروش آن‌ها در داخل کشور است.

البته در بسیاری از موارد، باید تغییرات کوچکی نیز اعمال شود. شما می‌توانید با کسب تجربه با این تفاوت‌ها آشنا شوید، اما بهتر است پیش از آغاز کار صادرات با برخی از مشکلات احتمالی آشنا شوید.

چالش‌های احتماعی در کار صادرات

مسافرت و اقامت: هزینه مسافرت به خارج از کشور و هزینه‌های ضروری غذا و اقامت معمولا برای یک کسب و کار کوچک بالا است. بنابراین بهتر است با صرف وقت ارزان‌ترین پرواز‌ها و هتل‌ها را پیدا کنید. هزینه‌های مسافرت به بعضی کشور‌ها پایین‌تر است. شاید لازم باشد چنین کشوری را به عنوان اولین کشور هدف انتخاب نمایید.

نمایشگاه‌های تجاری: حتی کوچک‌ترین کسب‌و‌کار‌ها هم می‌توانند در نمایشگاه تجاری بین‌المللی شرکت کنند. در این نمایشگاه‌ها شما می‌توانید با خریداران بالقوه ارتباط مستقیم داشته باشید و بازخوردهای ارزشمندی دریافت کنید. اگر در ابتدای کار خود برای انجام تحقیق بازار به مسافرت خارجی می‌روید، می‌توانید از این فرصت برای سنجش وضعیت نمایشگاه و رقبای احتمالی هم بهره ببرید. به علاوه‌، نمایشگاه‌های تجاری بین‌المللی در داخل کشور شما هم برگزار می‌شود و خریداران خارجی در آن‌ها شرکت می‌کنند؛ شما می‌توانید برای آزمایش بازار صادرات در یکی از این نمایشگاه‌ها شرکت کنید.

یکی از مشکلات بزرگ نمایشگاه‌های تجاری امنیت است. در چنین نمایشگاه‌هایی رقبا سعی می‌کنند از اسرار تجاری شما سر در بیاورند. بعضی از شرکت‌کنندگان با تجربه، در پایان هر روز ابزار و وسایل حساس را با قفل و حفاظت کامل از محوطه نمایشگاه خارج می‌کنند.

اگر در یک نمایشگاه خارجی شرکت کرده‌اید و به دنبال یک نماینده یا توزیع‌کننده می‌گردید، می‌توانید روی یک تابلوی کوچک بنویسید «به نماینده نیاز داریم» و این تابلو را در غرفه خود نصب کنید. اگر می‌خواهید رابطه‌های موردنظرتان را با شرکت در یک نمایشگاه تجاری سالانه در خارج از کشور پیدا کنید، بهتر است این قاعده تجربه شده را در نظر بگیرید: در سال اول انتظار تامین هزینه‌هایتان را نداشته باشید. در سال دوم اگر بخت با شما یار باشد، ممکن است به نقطه سر به سر برسید. در سال سوم می‌توانید به سود دست پیدا کنید.

اینترنت: داشتن وب‌سایت برای صادرکنندگان اهمیت فزاینده‌ای پیدا کرده است. برای اعلام حضور خود در بازارهای صادرات می‌توانید سایت خود را به زبان‌های رایج در کشورهای هدف در اختیار بازدیدکنندگان قرار دهید. نشانی‌ها، توضیحات و عکس‌هایی از محصولات خود را در صفحات سایت بگنجانید. به جای این کار می‌توانید از اینترنت برای ارائه اطلاعات کسب و کار و فروش به نماینده‌ها، توزیع کننده‌ها و مشتریان استفاده کنید. کسب و کارهایی که محصول یا خدمت تخصصی دارند، می‌توانند بیشترین سود را از اینترنت ببرند. خریداران بالقوه که به دنبال چنین محصولی هستند، با وارد کردن کلید واژه‌های مناسب باید بتوانند به راحتی به کسب و کار شما دسترسی پیدا کنند.

تبلیغ و اطلاعات کتبی: به جز وب‌سایت و غرفه‌ای که در نمایشگاه تجاری دارید، چه شیوه‌های دیگری برای ترویج کسب و کارتان وجود دارد؟ قواعد عادی تبلیغ و ترویج در مورد صادرات هم کاربرد دارند، تنها تفاوت این است که در اینجا باید همه نوشته‌ها از قبیل اعلامیه‌ها، بروشور‌ها و اطلاعیه‌های رسمی را به دقت به زبان کشور موردنظر ترجمه کنید. این ترجمه باید ترجیحا توسط یک مترجم متخصص انجام شود. نوشته‌هایی که ترجمه بدی داشته باشند غیرحرفه‌ای به نظر می‌رسند و وجهه کسب و کار شما را خدشه‌دار می‌نمایند.

تبلیغ در کارهای صادراتی

یک روش ارزان قیمت و کارآمد برای اعلام حضور در بازار و تبلیغ محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید، فرستادن اطلاعیه رسمی است. این اطلاعیه رسمی را باید به زبان مناسب برای نشریات تجاری کشور مقصد بفرستید. اگر در اطلاعیه‌ رسمی نشانی‌های خود را می‌نویسید، سعی کنید یک نشانی مربوط به کشور مقصد (مثلا نشانی توزیع‌کننده) را هم در آن بگنجانید. اگر محصول دستورالعمل مصرف دارد، حتما این دستورالعمل را به دقت به زبان کشور مقصد ترجمه کنید و نشانی‌های محل را هم در آن بنویسید.

قیمت‌گذاری: هزینه‌های اضافی صادرات به ناچار قیمت آن در خارج گران‌تر از قیمت داخلی خواهد بود. هزینه‌های اضافی عبارتند از:

– هزینه‌های حمل
(دستمزدهای شرکت حمل و نقل که اغلب بسیار بالا هستند.)
– بیمه حمل و نقل (که همیشه بالا‌تر از بیمه حمل‌ونقل در داخل کشور است)
– عوارض واردات (در صورت لزوم)
– هزینه‌های بانک
– کارمزد نماینده خارجی (در صورت لزوم).

به عنوان یک صادرکننده شما می‌توانید قیمت‌گذاری محصولات خود را براساس قیمت کالای تحویلی در کارخانه‌، قیمت FOB، یا قیمت CIF تعیین کنید. معمولا وقتی یک مشتری بزرگ بخواهد از چند عرضه‌کننده برای پرکردن یک انبار استفاده کند، گزینه اول را انتخاب می‌کند. از طرفی CIF زمانی طرفدار دارد که مشتری تنها از شما خرید کند؛ زیرا در چنین حالتی مشتری از قبل خرید کالاهای شما را می‌داند. اگر تازه وارد کار صادرات شده‌اید، حتما با یک شرکت حمل و نقل مشورت کنید.

ممکن است هزینه‌های حمل و نقل به علاوه هزینه کارهای اداری مرتبط، از قیمت کالاهایی که حمل می‌شوند بسیار بالا‌تر باشند. قیمت تحویل مسلما بسیار بیشتر از قیمت محصول در داخل کشور خواهد بود؛ زیرا همه هزینه‌های اضافی صادرات به آن افزوده می‌شود. این قیمت می‌تواند تعداد مشتریان را کاهش دهد، مگر آنکه بازار خارجی انتخابی شما توان پرداخت این قیمت بالا را داشته باشد. قیمت کالا یا خدمات خود را باید به چه واحد پولی اعلام کنید؟ این یکی از تصمیمات مهمی است که باید اتخاذ کنید. بسیاری از مشتریان خارجی ترجیح می‌دهند که قیمت‌ها به پول رایج کشور خودشان باشد؛ زیرا به کار با پول خودشان عادت کرده‌اند و در ضمن این پول نوسان ندارد. راه دیگر این است که قیمت را به یک واحد پول دیگر (مثلا دلار آمریکا) اعلام کنید.

منبع: کتاب راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکار- ترجمه محمود امینی