نکات قابل توجه در بازاریابی بیمه

اطلاع رسانی، ارتباط فعال با مشتری و خدمت رسانی مطلوب به عنوان سه اصل مهم در بازاریابی عملیات بیمه به شمار می روند. آگاهی از نیاز، نگرش و اطلاعات گروه ها، اقشار و مخاطبین در بازاریابی بیمه و اطلاع از منافع و خواسته های مشتریان پیش از مذاکره، از موادر بسیار مهم در بازاریابی بیمه به شمار می روند. ارائه خدمات مطلوب به مشتریان مهمترین توصیه در این خصوص به شمار می‌رود. به دلیل اینکه بسیاری از ارتباطات به صورت دهان به دهان منتقل می‌شوند، در نتیجه به سرعت منتشر می شوند. به همین دلیل کیفیت خدمات ارائه شده شرکت های بیمه بسیار حائز اهمیت است.

به طور کلی نظام بیمه در ایران با ضعف‌هایی مواجه است که از آن جمله می‌توان به مواردی نظیر فقدان فرهنگ بیمه و ناآشنایی و بی‌اعتمادی مردم به شرکت‌های بیمه، فقدان اطلاعات محیطی نزد بیمه گران و بی اطلاعی از تحولات آتی سیاسی، اقتصادی و اجتماعی، دولتی بودن اکثر شرکت‌های بیمه در ایران اشاره نمود. از دیگر موارد کاستی های صنعت بیمه در ایران عبارتنداز: بی توجهی به رضایت مشتری، ضعف نظارت، نامناسب بودن تبلیغات، کارمزد سنگین، ضعف آموزش، وجود ابهام در قراردادهای بیمه‌، جبران خسارت بر اساس تعرفه های دولتی و در نهایت اجباری بودن برخی از انواع بیمه مانند باربری، شخص ثالث و واردات.

با وجود ضعف‌های مطرح شده نظام بیمه در ایران دارای فرصت‌های قابل اعتنایی برای بالندگی است که اهم آن عبارتنداز: افزایش مبادلات تجاری، افزایش شهرنشینی، افزایش مسافرت ها و جابجایی کالاها، آگاهی بیشتر جامعه از خدمات بیمه ای، افزایش سقف پرداخت خسارت و گذار صنعت از شیوه تولید سنتی به صنعتی. فرصت های فوق در صورتی که با یک استراتژی درست و حساب شده همراه گردند. قادرند شرکت های بیمه‌گر در ایران را به رشد قابل توجهی برسانند.

توسعه بیمه به معنای اصلاح، تکمیل، شیوع و بالندگی بیمه است. توسعه بیمه با افزایش مداوم و تنوع و پوشش انواع بیمه‌ها برای افراد، شرکت ها و جامعه، جز با توسل به روش شناسی علمی میسر نیست. بیمه‌ مانند سایر خدمات بازرگانی در شمول مقررات ، روش ها و تصمیمات مدیریتی است و منطقی ترین روش برخورد با آن برخورد استراتژیک است. بدین مفهوم که توسه بیمه وقتی محقق می شود که:

• ماموریت و رسالت شرکت‌های بیمه مشخص شده باشد
• هدف های بلندمدت و کوتاه مدت آن تعیین شده باشد
• تجزیه و تحلیل دقیقی از امکانات، کاستی ها، فرصت‌ها و تهدیدات به عمل آیدژ
• راهبردها و راه های وصول به هدف ها شناسایی شود
• برنامه‌های اجرایی توسعه بیمه در جهت وصل به هدف‌ها طراحی گردد
• بازاریابی بیمه ار مقوله های استراتژیک در بیمه است و شامل انجام برنامه های پژوهشی، شناخت نیازها، اطلاع رسانی، روابط عمومی، ایجاد انگیزه در نمایندگان در جهت توسعه فروش بیمه است

نکات قابل توجه در بازاریابی بیمه

• بیمه گذار حق دارد در بیمه‌نامه‌ای که می‌خرد، اطلاعات کامل  کسب کند، حتی اگر این اطلاعات منجر به نخریدن بیمه‌نامه از جانب وی شود وظیفه بازاریاب این است که نقاط ضعف و قوت، مزایا، محدودیت ها و استثنائات بیمه نامه را بطور کامل برای بیمه‌گذار تشریح کند.

• باید سعی گردد بیمه‌نامه‌ای متناسب با نوع فعالیت، ریسک تهدیدکننده اموال و دارائی‌ها، متناسب با بودجه بیمه‌گذار و با بهترین نرخ و شرایط برای وی ارائه گردد.

• به بیمه‌گذارتان اثبات کنید که صرفا به فروش بیمه‌نامه و منافع مالی حاصله برای خودتان فکر نمی‌کنید بلکه در پی ایجاد رابطه‌ای برد – برد با وی هستید تا وی در سایه خرید این بیمه‌نامه و اطمینان خاطر حاصله با آسودگی به فعالیت اقتصادی – اجتماعی خود بپردازد. بدین ترتیب بار مالی حاصله از هزینه خسارت احتمالی را از دوش وی برداشته و خود نیز درآمدی کسب خواهید کرد.

• به فروش بیمه به عنوان یک سرمایه گذاری بلندمدت باید نگریسته شود نه یک فروش کوتاه‌مدت.

• بیمه‌گذار باید اطمینان یابد که با خرید بیمه نامه و دریافت حق بیمه، رابطه شرکت بیممه‌گر با وی قطع نمی‌شود بلکه این ارتباط قوی‌تر شده و شرکت در هر لحظه آماده ارائه خدمات و اطلاعات و مشاوره بیمه‌ای به وی می‌ باشد.

• بیمه گذار باید اطمینان یابد ککه فروش بیمه‌نامه پایان خدمت به ایشان نیست بلکه آغاز ارائه خدمات است.

• در تمام طول سال و به طرق مختلف ارتباط شرکت بیمه‌گر با بیمه‌گذار باید حفظ شود. این امر می تواند بوسیله فکس، تلفن، ایمیل و به بهانه تبریک اعیاد و مناسبت ها و غیره تداوم یابد.

• هزینه گرایش بیمه گذار به سوی رقبا را افزایش دهید

ضعف‌های بیمه از دیدگاه بازاریابی

از دیدگاه بازاریابی، بیمه نقاط ضعفی به شرح زیر دارد:

• جزء کالاهای فیزیکی نیست.
• فاقد لذت و مطلوبیت عینی است.
• قولی برای آینده است (تامین بیمه‌گر جبران خسارات ناشی از وقوع یا بروز حادثه احتمالی و تحقق خطر بیمه شده در طول مدت اعتبار قرار دارد بیمه است)
• پرسش های زیادی در آن مطرح است (بیمه گذار باید به سوال‌های بیمه گر برای ارزیابی دقیق ریسک و تعیین حق‌بیمه پاسخ دهد)
• توافق و تعهد دو طرفه بین بیمه گر و بیمه گذار است
• ذهنی است
• قراردادهای بیمه (بیمه نامه ها) بسیار پیچیده‌اند
• فروشندگان بیمه اطلاعات کمی از بیمه دارند و برای تصدیق شغل فروشندگی آموزش های لازم را ندیده اند.
• رقابت شدیدی بر بازارهای بیمه‌ای حاکم است.
• نوآوری و تنوع کمتری دارد
• هزینه تولید سنگین است
• بیمه‌گران مانند تاجران در پی کسب سود هستند.

بازاریابی اینترنتی و شرکتهای بیمه

اینترنت به عنوان یک شبکه فروش به سرعت در حال پیشرفت بوده و با حذف واسطه ‌ها و دلالان، هزینه‌ها را کاهش می‌دهد و با ارائه تجزیه و تحلیل های لازم، تذکرات و پیشنهادها و افزایش سریع، فرایند فروش را تثبیت می‌کند. با وجود این‌، به نظر می‌رسد اینترنت روش جذابی برای توزیع ریسک نباشد، چرا که به خاطر عدم نفوذ آن در میان اقشار مختلف جامعه و عدم وجود اطمینان کافی، تعداد قلیلی به خرید قطعی پیشنهادها از این طریق اقدام می‌کنند.

بسیاری از شرکت‌های بیمه به استفاده از فرصت‌های بی‌نظیر که موتورهای جسنجو در اختیار آنها قرار می‌دهند توجه و تمایلی ندارند. شرکت‌های بیمه برخلاف سایر فعالیتهای اینترنتی که انجام می‌دهند، هیچ‌گونه فعالیتی در زمینه بازاریابی اینتذنتی ندارند. برخی شرکت‌ها از فرصت بازاریابی که موتورهای جستجو در اختیار آنها قرار می‌دهند، استفاده می‌کنند ولی به علت آشنایی ناکافی با موتورهای جستجو، هزینه و زمان بیشتری صرف انجام کارهایشان می‌شود. به رغم تلاشی که برای متقاعد کردن شرکتهای بیمه صورت گرفته، ولی آنها هنوز به منافع موتور جستجو به عنوان ابزار بازاریابی پی نبرده‌اند. بعضی از کاربران اینترنت هنگام دریافت اطلاعات از وب سایت به علت کلیک کردن نادرست و یا تناقض موتور جستجو با وب سایت مورد نظر دچار مشکل می شوند. متقاعد کردن مشتریان در مورد اینکه اینترنت پتانسیل لازم را برای توسعه تجارت دارد، دشوار است. آنها با تجربیات خود بیش از گفته‌های دیگران اعتماد دارند. به طور کلی، جستجوی اینترنتی، امکانات بسیاری در اختیار صنعت بیمه قرار می دهد. اما شرکتهای بیمه باید هزینه‌هایی را برای آموزش در نظر بگیرند. صنعت بازاریابی از طریق موتورهای جستجو باید امکان دستیابی به آموزش بهتر را فراهم آورند. قدم اول برای موفقیت در انجام این کار، پی بردن به علل اصلی عدم تمایل شرکت‌های بیمه برای مشارکت است.

محققان در بروز این نارسایی عوامل مختلفی را موثر دانسته‌اند که از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:

۱-    فقدان آموزش کافی در ارتباط با بازاریابی از طریق اینترنت

۲-    فقدان رقابت کافی در استفاده از اینترنت به عنوان ابزار بازاریابی در شرکتهای بیمه‌گرا ایران

۳-    عدم تشخیص شرکت‌های بیمه‌گر موفق و ناموفق از طریق اینترنت از سوی مشتریان

۴-    عدم اطمینان شرکتهای بیمه به عنوان ابزار اطلاع رسانی جامع در شرایط کنونی

۵-    توجه به ظاهر وب سایت به جای توجه کافی به محتویات سایت از سوی شرکت‌های بیمه گر