از تقسیم بندی بازار به تقسیم بندی استراتژیک

مدیریت فروش و بازاریابیمقالاتاز تقسیم بندی بازار به تقسیم بندی استراتژیک

دوره دیجیتال مارکتینگ

از تقسیم بندی بازار به تقسیم بندی استراتژیک

مأموریت اصلی بازاریابی، ایجاد تفاوت میان محصولات شركت و رقبا با استفاده از یك ویژگی مهم برای مصرف كنندگان است كه بازاریابان برای ایجاد و خلق این تمایز از تقسیم بندی بازار، انتخاب باز ار هدف و جایگاه یابی (همان فرآیند STP یعنی Segmentation و Targeting و Positioning) استفاده می كنند.


تقسیم بندی بازار فرآیند تقسیم بازار به گروه های همگن از مصرف كنندگان است، مصرف كنندگانی كه پاسخ مشابهی به تركیب خاصی از آمیخته بازاریابی ( 4P ) می‌دهند. البته نباید تعجب كرد اگر فعالان بازاریابی این روند را به صورت معكوس طی كنند . روشن است كه خلق تمایز در محصولات شركت نسبت به رقبا كار آسانی نیست و لذا این موضوع تبدیل به یكی از بزرگترین چالش های مدیران ارشد گردیده است . كه شاید علت اصلی آن هم تأكید بازاریابان بر فعالیت در چهارچوب آمیخته بازاریابی است، نگرشی كه تاكتیكی بوده و امكان ایجاد تفاوت های بنیادی را از طریق تقسیم بندی های استراتژیك سلب می كند. تفاوت هایی كه برای خلق منافع پایدار و اجتناب از عرضه محصولات نسبتاً مشابه ضروری است و در شرایط رقابت شدید به نظر الزامی می‌آید . تفاوت هایی كه ناشی از یك شبكه ارزشی خاصی است كه برای خدمت به یك بخش استراتژیك ویژه ایجاد گردیده و منبع مزیت رقابتی شركت را تشكیل می دهد.


در اینجا لازم است، نگاهی به چگونگی تقسیم بازار در رویکرد سنتی هم بپردازیم. در رویکرد سنتی تقسیم بازار، با تکیه بر این واقعیت که نیازها و انتظارات موجود در بازار بین مشتریان، متفاوت است، بازاریابان متغیرهای ایجاد کننده ی این تغییر را شناسایی می کنند و سپس بر اساس آن بازار را به چند دسته تقسیم می کنند.

معمولاً این متغیرها عواملی چون سن، جنسیت، میزان درآمد، تحصیلات و ... است. در اینجا با توجه به تقسیم شدن بازار به چند بخش، نیازهای مشتریان در هر بخش تقسیم بندی بازارقاعدتاً مشابه یکدیگر خواهد بود و می توان با ارائه ی آمیخته ی بازاریابی متناسب با نیازهای این بخش، سهم بیشتری از بازار را کسب کرد.

تقسیم بندی بازار با این الگو، مورد تایید و استفاده ی بسیاری از بزرگان بازار قرار گرفته است و منجر به موفقیتهای بزرگی هم شده است، شرکتهای مثل Dell از جمله ی این شرکتها است که از این الگو بهره برده است. و باید اشاره کنیم، که یک تقسیم اصولی بازار با این رویکرد اقدامی مشکل، پیچیده و نیازمند تخصص و بهره‌گیری از روشهای علمی است. در اینجا نیز هدف از معرفی تقسیم بندی استراتژیک، نفی الگوی آمیخته ی بازاریابی در تقسیم بندی بازار نیست.

تقسیم بندی بازار برمبنای فرآیند فوق تنها نیازمند انجام تغییرات در آمیخته بازاریابی است كه این موضوع با تقسیم بندی استراتژیك تفاوت معناداری دارد، چرا كه مدیران اگر رویكرد تقسیم بندی استراتژیك را بپذیرند باید اقدام به استقرار شبكه خلق ارزش متفاوتی برای هر بخش بنمایند كه نیازمند فعالیت ها و سرمایه گذاری های بسیار فراتر از آمیخته بازاریابی می باشند. بنابراین شناسایی بخش های استراتژیك به مدیران واحدهای كسب و كار كمك می كند تا تعیین كنند چه نوع شبكه خلق ارزشی را باید برای هر بخش انتخابی طراحی و پیاده سازی كنند . شبكه ای كه نیازمند همكاری و همسویی واحدهای مختلف مانند واحدهای عملیات و تحقیق و توسعه بوده و مجموعه خاصی از عوامل موفقیت را شامل می گردند. و لذا مناسب تر است كه به جای تأكید بر 4P بازاریابی به مدل 3V را مد نظر قرار بدهیم .همان طور که اشاره شد، مدل 3V شامل بررسی شرایط بر اساس Value Customer و Value Proposition و Value Network  می شود.

روشن است كه پذیرش ایده تقسیم بندی استراتژیك الزامات خاص خود را نیز به همراه خواهد داشت و مدیران بازاریابی ناگزیر هستند به جای محدود كردن خود به آمیخته بازاریابی (4P) به طور وسیع تر فكر كرده و موضوعات و مفاهیمی همچون مصرف كننده با ارزش  (Valued Customer) مجموعه ارزش ایجاد شده ( Value Proposition ) و شبكه خلق ارزش (Value Network)  یا 3V را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده و به سوالات زیر پاسخ دهند.

چگونه شركت می تواند تمایز پایدار ایجاد كند؟

الزامات استراتژیك فرابخشی عمل كردن چیست؟

چه نوع هم افزایی های مثبت یا منفی در اجرای این رویكرد مطرح می گردد؟

شبكه خلق ارزش برای خدمت به بخش های استراتژیك مختلف چگونه باید شكل بگیرد؟

منابع تفاوت مزیت ما برمنبای توانمندی ها، فرآیندها و دارایی ها چه می باشند؟

روشن است كه پاسخ دادن به این گروه از موضوعات استراتژیك توسط واحد بازاریابی یا بازاریابان است كه مدیریت ارشد را قانع می كند كه بهای لازم را به آنها در تصمیم‌گیری های استراتژیك بدهد نه توقف در محدوده آمیخته بازاریابی و تمركز بر تفكرات سنتی تقسیم بندی بازار.


این مطلب توسط آقای سید حمیدرضا عظیمی و با استفاده از منابع زیر تالیف شده است.

دانلود از کتابخانه دانلود این مطلب از کتابخانه پایگاه اطلاع رسانی صنعت

منابع مورد استفاده در این مطلب :

سایر منابع:

جزوه درسی استراتژی بازاریابی، دکتر سید محمود حسینی دانشگاه شهید بهشتی

مطلب « بخش بندی بازار چیست ؟ » در پایگاه اطلاع رسانی صنعت

Submit to Facebook Submit to Google Bookmarks Submit to Twitter Submit to LinkedIn این مطلب را در کلوب داغ کن

مطلب ویژه

همه چیز را درباره ارز دیجیتال تلگرام بدانید

تلگرام، پیام رسانی متفاوت برای ایرانی هاست، پیام رسانی که میلیون ها کاربر ایرانی دارد. مدتی است که مدیران تلگرام از برنامۀ آنها برای ورود به بلاک چین و ارزهای دیجیتال خبر داده اند. اتفاقی که می تواند برای ایرانی ها بسیار مهم باشد. اما دربارۀ ارز دیجیتال تلگرام که نامش را گرام گذاشته اند، بیشتر بدانید. اینجا کلیک کنید.

آگهی

کلیه حقوق این پورتال متعلق به پایگاه اطلاع رسانی صنعت است و استفاده از مطالب آن بدون اطلاع مدیران و هماهنگی با آنها ممنوع است

گوگل پلاس یوتیوب توییتر فیسبوک اینستاگرام