مجتمع فنی تهران میرداماد

چگونه به دیگران اعتماد می کنیم؟

تئوریهای مدیریتمقالاتچگونه به دیگران اعتماد می کنیم؟

دوره دیجیتال مارکتینگ

چگونه به دیگران اعتماد می کنیم؟

برچسب ها: مدیریت

اعتماد یک عنصر مهم در موفقیت یک ارتباط کاری است، ولی این موضوع ریسک هم به همراه دارد. سرپرستی که به یکی از کارکنانش برای انجام یک کار مهم اطمینان می‌کند و آن کارمند آن کار مهم را به خوبی انجام نمی‌دهد، ممکن است سر این موضوع یک پاداش بزرگ یا حتی مقامش را از دست بدهد.

با توجه به ریسکی که به آن اشاره شد، ایجاد اعتماد میان طرفین نیازمند زمان است تا به افراد اجازه داده شود میزان قابل اطمینان بودن یکدیگر را بسنجند، ولی برخی از تصمیمات هم هستند که بدون شناخت قبلی صورت می‌گیرند.


حال سوال این است که چه چیزی باعث می‌شود ما به کسی که نمی‌شناسیم اعتماد کنیم؟

برای پاسخ دادن به این سوال، جمعی از اساتید دانشگاه نورتوسترن دست به کار شدند. آن‌ها برای ایجاد اعتماد میان مردم از برخی نشانه‌های کوچک ناخودآگاه استفاده کردند، نشانه‌هایی از قبیل نام یک دوست قدیمی‌مورد اعتماد. یافته‌های آن‌ها نشان می‌دهد که چرا بعضی وقت‌ها ما بدون شناختن یک غریبه به او اطمینان می‌کنیم و در عین حال توضیح می‌دهد که چرا گاهی حتی زیرک‌ترین سرمایه‌گذاران هم فریب کلاهبرداران را می‌خورند.

در آزمایشی که انجام شد، از فرد مورد آزمایش درخواست می‌شد مقداری پول را به یک نفر خاص ارسال کند. به فرد مورد نظر گفته می‌شد که دریافت‌کننده، سه برابر مقداری که او ارسال می‌کند را دریافت می‌کند و سپس می‌تواند هر مقداری از آن را که خواست برای فرستنده پس بفرستد. مسلما در این آزمایش، فرستادن مقادیر زیادی پول برای گیرنده، نشان‌دهنده اعتماد زیاد به او است؛ چرا که گیرنده می‌تواند هیچ پولی را پس نفرستد.

قبل از فرستادن پول، از افراد خواسته شد لیستی از نام افراد مورد اعتماد و افرادی که به آن‌ها اعتماد ندارند را تهیه کنند. سپس با استفاده از این اسامی، نام افرادی که قرار بود به آن‌ها پول بفرستند را مشخص کردند. نتیجه این بود که افرادی که نام آشنایان مورد اعتمادشان را روی پاکت می‌دیدند، معمولا پول بیشتری ارسال می‌کردند و بیشتر احساس می‌کردند که پولی که می‌فرستند را دوباره پس خواهند گرفت.

سپس آزمایش با نام اشیای مورد علاقه و نام اشیایی که افراد به آن‌ها علاقه نداشتند تکرار شد. نتیجه این بود که افراد تنها به دلیل نام اشیای مورد علاقه‌شان اطمینان خاصی به گیرنده نمی‌کردند. این موضوع مشخص کرد که احساس اعتماد احساسی است که در روابط انسانی ریشه دارد و فرا‌تر از داشتن تنها یک حس خوب است.

استخراج اعتماد

تحقیقات نشان می‌دهند که افراد در صورتی که احساس کنند یکدیگر را در آینده هم خواهند دید، معمولا اعتماد بیشتری نسبت به یکدیگر نشان می‌دهند. انتظار متقابل بودن اعتماد هم در این میان نقش مهمی‌دارد. اعتماد در عین حال نسبت به سازمان‌های مثبت مانند مدارس و کلیسا‌ها هم وجود دارد. برای مثال در صورتی که خریداران احساس کنند که در آینده هم یک فروشنده خاص خودرو را ملاقات خواهند کرد یا مثلا اگر احساس کنند که در مقابل خودرویی که می‌خرند فروشنده هم نیازمند کالایی است که خود خریدار تولید می‌کند، در این صورت احتمال اینکه به آن فروشنده اعتماد کنند هم بیشتر می‌شود یا مثلا زمانی که شما اظهار می‌کنید که کالا‌هایتان حاصل دسترنج جمعی از دانش‌آموزان یا فقرا است، افراد بیشتر از حالتی که بدانند این کالا در یک کارخانه تولید شده است، به آن اعتماد می‌کنند و حاضرند آن را بخرند.

محققین می‌گویند که آن‌ها ساختارهای ذهنی ایجاد می‌کنند که باعث می‌شود افراد احساس کنند که کار‌ها در آینده چگونه پیش خواهند رفت. به این‌ترتیب است که مثلا افراد یک گروه ساخت فیلم بدون اینکه از قبل یکدیگر را بشناسند یا هر گونه همکاری قبلی با یکدیگر داشته باشند، به یکدیگر اعتماد می‌کنند که هر کدام کار خودشان را به خوبی انجام دهند. این مدل‌ها به صورت داخلی در طول زمان در ذهن ما ایجاد می‌شوند و همین‌ها هستند که به ما کمک می‌کنند تصمیم بگیریم به چه کسی اعتماد داریم و به چه کسی نداریم.
تصمیماتی که بالقوه پرریسک هستند، ممکن است حتی در ناخود آگاه افراد شکل بگیرند، حتی قبل از اینکه زمان لازم برای بررسی سایر مشخصات افراد مانند میزان اعتبار آن‌ها وجود داشته باشد. این فرآیند می‌تواند باعث بهبود کارآیی روابط اجتماعی شود، ولی این موضوع در عین حال آسیب پذیری افراد در مقابل کلاهبرداری را هم بیشتر می‌کند. فرض کنید فردی یکی از طرفداران پر و پا قرص یک موسیقیدان معروف است. حال یک کلاهبردار با فهمیدن این نام، به سادگی می‌تواند خود را با این نام به فرد مورد نظر معرفی کند و از اعتمادی که او به این نام دارد، به نفع خودش سوءاستفاده کند.
برخی از کلاهبرداران بزرگ ممکن است به صورت آگاهانه یا حتی ناآگاهانه از این سیستم استفاده کرده باشند، به این‌ترتیب که نام افراد مختلف را در لیست مشتریانشان قرار دهند. حال افراد با دیدن نام‌های افرادی که به آن‌ها اعتماد دارند در این لیست، به آن کلاهبردار هم اعتماد می‌کنند و به این‌ترتیب فریب او را می‌خورند. البته این موضوع یک جنبه منفی هم برای نام‌های آن کلاهبردار دارد، چرا که پس از برملا شدن دست او، افراد دیگر به افرادی با نام مشابه او اطمینان نمی‌کنند.
کلاهبرداران از نام‌هایی استفاده می‌کنند که در افراد اعتماد ایجاد کنند. ولی از این موضوع می‌توان بهره مثبت هم گرفت. بهره‌ای مانند اینکه سازمان‌ها می‌توانند از این موضوع استفاده کنند و در میان مشتریانشان اعتماد ایجاد کنند یا مدیران می‌توانند با استفاده کردن از افراد محبوب و مدیرانی که افراد به آن‌ها اعتماد دارند، در میان افراد هم اعتماد ایجاد کنند.
از این موضوع حتی فرا‌تر از این‌ها هم می‌توان استفاده کرد. برای مثال برای ایجاد یک محیط با اعتماد در مذاکرات خرید. مثلا اگر شما می‌خواهید خودروی دست دومی‌ را از یک فروشنده بخرید در صورتی که در این میان اعتماد متقابل وجود داشته باشد، افراد می‌توانند ‌ترجیحاتشان را با یکدیگر در میان بگذارند و راحت‌تر به یک موافقت نامه برسند. شاید برای شما گارانتی یک کالا مهم‌تر از قیمت آن باشد و برای فروشنده قیمت مهم‌تر از گارانتی باشد.

نام خود افراد

جالب است بدانید که نام افراد در انتخاب‌هایی که می‌کنند مانند انتخاب یک برند خاص یا خرید روزانه تاثیرگذار است. مثلا می‌دانید که فردی که نامش کراگیس باشد با احتمال بیشتری یک کوکا کولا را برای نوشیدن انتخاب می‌کند و فردی که نامش پی‌تر باشد، پپسی را‌ترجیح می‌دهد؟

افراد با نامشان رابطه بسیار پیچیده‌ای دارند. به این‌ترتیب که افراد از آنجایی که خودشان را دوست دارند، نامشان و حروف موجود در نامشان را هم خیلی دوست دارند و به همین دلیل هم نسبت به مارک‌هایی که در آن‌ها حروف نام خودشان وجود داشته باشد هم حس خوبی دارند.

حال سوال اینجا است که این موضوع مشخصا در چه زمانی خودش را نشان می‌دهد؟ جواب اینجاست که افراد زمانی که احساس می‌کنند اعتماد به نفسشان ضعیفاعتماد شده است یا نیاز شدیدی به یک کالا دارند، با احتمال بیشتری کالاهایی را بر می‌گزینند که نام برندشان مشابه نام خودشان باشد. برای مثال زمانی که افراد وارد رستوران‌های بسیار گران قیمت می‌شوند، به تجربه اعتماد به نفسشان پایین می‌آید. حال زمانی که گارسون به آن‌ها لیست غذا‌ها و نوشیدنی‌های موجود را نشان می‌دهد، آن‌ها با احتمال بیشتری غذا‌ها و نوشیدنی‌هایی را انتخاب می‌کنند که نام آن‌ها حروف مشترکی با نام خودشان داشته باشد؛ چرا که احساس می‌کنند آن غذا یا نوشیدنی تاییدی از خودشان در منوی آن رستوران گران قیمت است و به گونه‌ای اعتبار بخش خودشان است یا برای مثال زمانی که از افراد خواسته می‌شود که یکی از صفات خودشان را بگویند که دوست داشتند بتوانند تغییرش دهند را بیان کنند و پس از آن از آن‌ها خواسته می‌شود که یک نوشیدنی را برای خوردن انتخاب کنند، از آنجایی که در زمان فکر کردن به صفات منفیشان اعتماد به نفسشان کاهش پیدا کرده است، افراد برای برگرداندن اعتماد به نفسشان‌ترجیح می‌دهند نوشیدنی‌ای را انتخاب کنند که نامشان مشابه نام خودشان باشد. برای مثال حالتی که افراد نیاز شدیدی به یک کالا دارند، زمانی است که افراد به فرض احساس گرسنگی شدیدی می‌کنند و می‌خواهند یک برند شکلات را برای خوردن انتخاب کنند. در این میان افراد معمولا به سمت برندی کشیده می‌شوند که حروف اول نام آن‌ها با حروف اول نام خودشان مشترک باشد.

اگر از افراد پرسیده شود که چه حروفی از الفبا را‌ترجیح می‌دهند، معمولا بیشتر از سایر افراد حروف نام خودشان را انتخاب می‌کنند. به همین دلیل است که افراد معمولا در تصمیمات مهم زندگیشان مانند خرید کالاهای گرانب‌ها، انتخاب شغل یا حتی شریک زندگیشان، معمولا چیزهایی را انتخاب می‌کنند که یادآور نام خودشان باشد. چرا که معمولا زمانی احساسات آدم‌ها بیشترین تاثیر را در انتخاب آن‌ها می‌گذارد که احساس کنند تصمیمی ‌که دارند می‌گیرند بسیار مهم و حیاتی است. مثلا تحقیقات نشان می‌دهد که فراوانی نام دنیس در میان دندان‌پزشکان خیلی زیاد است یا افرادی که نامشان لوئیس است و در آمریکا زندگی می‌کنند، نسبت به افراد دیگر، به احتمال بیشتری به لوئیزیانا می‌روند.
البته‌‌ همان طور که شما هم حدس زدید، تاثیر حروف نام فرد همیشگی نیست و تنها زمانی عمل می‌کند که افراد می‌خواهند بر اساس احساسشان چیزی را انتخاب کنند. حال مدیران می‌توانند از این تاثیرات استفاده کنند. چگونه؟ زمانی که می‌خواهید برای گروه خاصی از مشتریانتان که محدود هستند کالای خاصی را ارائه دهید، نام کالا را با توجه به نام افراد گروه هدف انتخاب کنید و احتمال انتخاب شدن کالایتان توسط مشتری را افزایش دهید. از طرف دیگر زمانی که محصولی را می‌خواهید با استفاده از اینترنت به فروش برسانید و برای مثال مشتری شما قبل از ورود به سایتتان نامش را وارد می‌کند، می‌توانید نام فروشنده را با توجه به نام مشتری انتخاب کنید.
از طرف دیگر، از آنجایی که تاثیر حروف نام افراد زمانی بیشترین تاثیر را دارد که اعتماد به نفس افراد تهدید شده است، مسلما از این موضوع در صنایع کالاهای آرایشی یا لوکس، بسیار بیشتر می‌توان استفاده کرد تا مثلا در تولید تایر کامیون!

دانلود از کتابخانه دانلود این مطلب از کتابخانه پایگاه اطلاع رسانی صنعت

منبع: Kelloginsight ترجمه سریما نازاریان به نقل از روزنامه دنیای اقتصاد مورخ 11 تیر 1390

Submit to Facebook Submit to Google Bookmarks Submit to Twitter Submit to LinkedIn این مطلب را در کلوب داغ کن

نظرات   

 
+1 #1 جواد توفيقي ۱۳۹۰-۰۸-۱۷ ۲۰:۴۷
ترجمه كردن يك مقاله يا يافتن يك مقاله خوبه ولي بايد ديد براي چه موضوعي اين كار روميكنيم.اگه هدف اطلاع رسوني عمومي هست نه كنتور انداختن و به نظري رسيدن حتما بايد اون مقاله منطبق باشه با فرهنگ وواقعيتهاي اون جامعه و روابط و ضوابط اون.اين مقاله به نظر من اصلأ براي ايران مناسب نبود.
بازگو کردن
 
 
0 #2 جواد فیض اصفهانی ۱۳۹۵-۰۲-۲۹ ۰۳:۴۵
سلام.
هر چند مطالعات بومی می تونه تاثیر گذار تر باشه ولی بنظرم انسان ها در خیلی از جوامع و در بسیاری از اصول با هم مشترکند. من از این متن استفاده خوبی بردم.
گاهی احساس می کنیم در کسب و کار و یا حتی روابط اجتماعی اعتماد ها نا خودآگاه به وجود می آید، در حالیکه حقیقت این است که دلایل قوی پشت شکل گیری احساس ما پنهان است.
بازگو کردن
 

مطلب ویژه

بیمه تجارت نو ؛ در مسیری کهنه

شرکت بیمه تجارت نو، که در زمستان 94 آغاز به فعالیت کرده است، در کمپین تبلیغاتی بهار 95 که در واقع کمپین ورود به بازار آنها بوده است، اشتباهی نموده است که نشان می دهد در مسیری کهنه قرار گرفته است . متن کامل مقاله را بخوانید

آگهی

کلیه حقوق این پورتال متعلق به پایگاه اطلاع رسانی صنعت است و استفاده از مطالب آن بدون اطلاع مدیران و هماهنگی با آنها ممنوع است

گوگل پلاس یوتیوب توییتر فیسبوک اینستاگرام