صاحبان مشاغل ممکن است در ابتدای راه‌اندازی کسب و کارشان به طرز عجیبی توجه خود را معطوف کوچک‌ترین جزئیات کنند. یک پایگاه اطلاعاتی خوب از مشتریان، یک نقدینگی منطقی، و مدیریت صحیح می‌تواند به طور طبیعی موجب توفیق در بازار و جلب توجه مشتریان بشود، اما کسب و کار‌ها نباید از آنچه که در ابتدا توفیق برای آنها به همراه آورده است فاصله بگیرند.
در اینجا به علائمی که می‌تواند زنگ خطر نوعی بیماری در کسب و کارمان باشد و آن را در درازمدت دچار مخاطره کند، اشاره می‌کنیم:
۱. شرکت درست آخر وقت اداری خالی می‌شود. زمانی ساعات روز برای انجام و پیشبرد کار‌ها کافی نبود، اما اکنون به‌اندازه کافی کار نیست که اوقات روز پر شود. رشد یک کسب و کار نیازمند تلاش‌های بسیار است. تلاش‌هایی که همیشه سر ساعت پنج بعدازظهر به پایان نمی‌رسد. اگر ما و کارکنانمان همیشه آخر وقت اداری محل کار را ترک می‌کنیم و‌گاه و بیگاه اتفاق نمی‌افتد که برای انجام کار‌ها تا دیروقت در محل کار بمانیم، آنگاه باید گفت که این علامت از دست دادن شور و هیجانی برای انجام کار است (به هر دلیلی در درون یا بیرون سازمان).
۲. جلسات خودشان به هدف تبدیل می‌شوند. زمانی که کار را شروع کردیم نیازی به جلسه گذاشتن نداشتیم؛ کارکنان و افراد را دور هم جمع می‌کردیم تا به تبادل اخبار بپردازیم. رییس نظرخواهی می‌کرد و افراد به فراخورحال خود برای حل مساله راه حل ارائه می‌دادند... اما هیچوقت برنامه ثابت برای جلسه تعیین نمی‌شد. اما حالا به طور منظم جلسه می‌گذاریم آن هم صرفا به این دلیل که اقدامات شرکت‌های موفق را با یکدیگر مرور کنیم و در مورد برگزاری جلسات بعدی تصمیم‌گیری کنیم. هر جلسه‌ای که به تصمیم گیری، اقدامات عملی، و تقسیم کار منجر نشود جلسه نیست بلکه یک گردهمایی مفرح است. باید تلاش کرد تا حد ممکن کمتر جلسه بگذاریم، گام‌های مهمی را به منظور اطمینان از کارآیی جلسات اتخاذ کنیم، و به دنبال کسب نتیجه باشیم.
۳. مهارت‌های ارتباطی افراد مهم‌تر از نتیجه کار می‌شود. آیا برنامه نویسی که در روزهای ابتدای کار با اینکه به نظر ناشی می‌آمد، اما پایگاه اطلاعاتیمان را طراحی کرد، به یاد می‌آوریم؟ آیا فروشنده‌ای که در روزهای اول با‌اینکه خیلی هم حرفه‌ای نبود، اما بزرگ‌ترین و بهترین مشتریانمان را جذب کرد به یاد می‌آوریم؟ آیا کارکنان انبار آن روز‌ها را به یاد می‌آوریم که با‌اینکه با کسی در قسمت سفارش مشتریان آشنایی نداشتند، اما بسیار هماهنگ و به طرز فوق‌العاده‌ای سازمان یافته عمل می‌کردند و جریان گردش کالا را روان نگاه می‌داشتند؟ اکنون بیشتر نگران این هستیم که افراد چگونه با هم کنار بیایند تا اینکه چگونه وظایفشان را انجام دهند. وقت مدیریت تیم صرف ایجاد ارتباطات سازمانی می‌شود و نتایج کار‌ها کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد.
۴. چراغ‌ها روشن است، اما کسی در خانه نیست. خیلی قبل از این‌ها نگران هر تومانی بودیم که در می‌آوردیم. این مربوط به دورانی می‌شد که گردش مالی چندانی نداشتیم. وقتی کسی در اتاق نبود چراغ آن را خاموش می‌کردیم، مواظب استفاده از انرژی‌های گرما زا و سرما زا بودیم، از پشت کاغذهای مصرف شده دوباره استفاده می‌کردیم... و خلاصه نگران هزینه‌ها بودیم، اما حالا بر صفرهای جلوی تراز متمرکز شده‌ایم و فقط اعداد میلیون و میلیارد نگرانمان می‌کند. هدر دادن منابع و استقاده نادرست از آنها همیشه نشان‌دهنده ضعف مدیریت هزینه‌ها قلمداد می‌شود. زمانی که تمرکز بر هزینه کردن را از دست می‌دهیم، همین فرهنگ را حتی به درجاتی بیشتر به کارکنان خود تسری می‌دهیم.
۵. به جای آنکه بگوییم: «کارهایی که باید انجام دهیم......»، می‌گوییم: «چیزهایی که نیاز داریم.....».
قبلا برای حل مسائل از ابتکار، خلاقیت و تلاش بهره می‌بردیم. اما حالا برای حل مساله به پول روی می‌آوریم. راحت‌تر بودن همیشه به مفهوم بهتر یا بهره‌ور‌تر بودن نیست. شرکتی را می‌شناسم که به خاطر داشتن پردازشگرهای سریع‌تر مبالغ سنگینی را هزینه کرد، اما از آنجا که بیشتر کارکنان فقط به برخی جداول و پایگاه‌های ساده داده‌ای دسترسی داشتند، عملا این هزینه هیچ معنا و مفهومی نداشت. آنها این خرید را انجام دادند؛ زیرا «نو» یعنی «بهتر» و «کهنه» یعنی «کارکنان ابزارهای لازم برای انجام کار‌هایشان را در اختیار ندارند». روزهای اول هر هزینه‌ای بایستی بر مبنای تحلیل هزینه – فایده دارای توجیه می‌بود، آیا این یک اصل اساسی و ثابت
نباید باشد؟
۶. ایده‌های جدید خشکیده‌اند. زمانی که احساس شود در تمامی روزهای هفته و ماه وقت سر خاراندن نداریم، این به آن معنی است که امکان ندارد، بتوانیم موضوع جدیدی را به کسب و کارمان اضافه کنیم... اما کسب و کاری که نتواند با بازار تغییر کند مجبور خواهد بود بازار را ترک کند. اگر وقت نداریم کار جدیدی بکنیم پس داریم کار اشتباهی می‌کنیم. باید تعدادی از شیوه‌های قدیمی و مرده را کنار بگذاریم و به جای آن طرح‌های جدید را امتحان کنیم.
۷. به مشتریان به عنوان یک گروه که مجبورند از ما خرید کنند، نگاه می‌کنیم. در آن اوایل زمانی که وبلاگ خود را راه‌اندازی کردم، تعداد پست‌ها کم بود و روزی ۲۰ بازدیدکننده داشتم که با تعداد محدودی کلیدواژه از طریق موتورهای جستجوگر به وبلاگ من هدایت می‌شدند. آن موقع بیش از هر چیز به فکر کلید واژه‌های استفاده شده در مقالات بودم؛ یعنی دقیقا به نیاز بازدیدکنندگان می‌اندیشیدم. اکنون که پست‌های وبلاگ بیش از ۱۴۰ مورد شده و بازدید‌ها به بیش از چند هزار در ماه رسیده است، شاید به سادگی در دام آمار بازدیدکنندگان و شناخته شدن وبلاگ توسط افراد فراوان بیفتم، اما واقعیت هنوز همان است که بود (آیا کلید واژه‌ها و محتوای مقالات استفاده شده در پست‌ها با نیاز بازدیدکنندگان تطابق دارد؟). هر کس در کسب و کارش ممکن است هزاران فروش انجام دهد، اما باید توجه داشت که پشت هر مورد فروش، یک انسان ایستاده است. وقتی کارمان را تازه شروع می‌کنیم، با افزودن هر فروش به هیجان می‌آییم و از آن خوشحال می‌شویم؛ اما هنوز هم باید مترصد جذب مشتریان جدید باشیم.
دانلود این مطلب از کتابخانه پایگاه اطلاع رسانی صنعت
منبع: دوماهنامه بازاریابی به نقل از روزنامه دنیای اقتصاد
